Zasto sticati vestine prodaje?
Hadži Branko Miletić
CEFE Trener & Ericson Coach
Zašto ja da učim fore tih ljigavaca?
O bože kako nas naša glupost može udaljiti od stvari koje su ključne u životu. Nekad uhvatim sebe sa ovakvim mislima, bože koliko su me takve misli, misli jednog idiota koštale da uzmem od života neke od najboljih i najvažnijih stvari u svoje ruke. Ovakve misli kao ovaj naslov gore su stvari koje unište živote većine ljudi na ovom svetu. Prodaja ti treba sa decoim da ih navedeš na ispravne stvari, prodaja ti treba da svojim roditeljima, prijateljima ili poslovnim partnerima predstaviš nešto za šta imaš sjajan osećaj. Prodaja je ono što uči čoveka da predstavi svoje duboke osećaje svakome i da ti ljudi to prepoznaju. I to je ono što čini pravog prodavca, on te može usmeriti samo u smeru koji zna da je za tebe vrhunska stvar, jer je to osetio i naučio to da prati za sebe i za tebe. Pravi prodavac radi samo sa proizvodima za koje zna i oseća da su pravi i da trebaju ljudima, a onda pronalazi ljude koji su u potrazi za time i spaja ih sa proizvodima. Ove budale koje srećete na svakom ćošku oni daj bože da imaju veze sa mozgom a kamo li sa prodajom, ako poznaješ nekoliko pravih prodavaca ti si bogata osoba!
Kako se meri prodaja?
Jednostavno sa novcem koji ste doneli kompaniji. Ljudi koji se u današnje vreme bave tim polu poslovima i slično nešto muljaju i pričaju o nekim bodovima itd. Ma pitanje svih pitanja je koliko PARA si ti doneo kompaniji, jer pravog prodavca stimuliše pomaganje drugima ali vatru u njemu pali novac!
Mnoge kompanije smišljaju neke poene i tokene da bi ljude koji se boje velikog novca prenapregnule da se pokrenu i sklone fokus sa novca kojeg se boje. Tu leži najveći problem jer okupljaju pogrešnu populaciju, ti ljudi koji se boje velikog novca će teško ikada postati veliki prodavci.
Novac je samo papir, i iracionalni strah ka tome je usađen u ranom detinjstvu dok smo gledali kako mu se svi klanjaju. Trebaju vam oni koji grizu i žele da zarade novac, ili ako su daleko od toga da osveste koliko je to jako zaraditi novac koji je samo papir, i shvate da su veći od toga i vredniji. Zato neki klinci danas zgrnu milione na tamo nekim kripto valutama jer ih baš briga.
Znate onu foru čuvao jedan stari portir gradilište i nestane par tona armature. Kad su ga pitali kako je došlo do toga on kaže ma odnela deca. Uozbilji se poslovođa i kaže ma čoveče kako su deca odnela par tona, on im kaže ma šta zna dete šta je par tona armature...:)
Kako se predviđa prodaja?
Pogledaš prodavca u oči i omah znaš oće li završiti posao. Naravno i šalim se i govorim realnost, za prodaju je najpotrebniji čvrst stav a on se gradi kada se u proizvod veruje.
Predviđanje prodaja je proces koji se sprovodi sa projekcijama i raspoloživim resursima koji nam pokazuju rast ili pad prodaje. Input tog obračuna su resursi, ako je fizički proizvod onda se gleda raspoloživost proizvoda, zatim raspoloživost prodavaca, potom kapaciteti i sposobnost prodavaca ili prodajnog levka i slično.
Prodaja je veština?
De facto! Uvek je bila i uvek će biti, sav ovaj I.T. i sve ostalo se menja ali od srednjeg veka a i ranije do dana današnjeg prodaja je u suštini ostala ista. Ljudi koji prave velike prodaje znaju u srž svoje poslovanje, poznaju klijenta i način na koji klijent funkcioniše. Pored poznavanja procesa prodaje i samog klijenta pravi prodavci znaju da slušaju i deluju umirujuće na ljude sa kojima komuniciraju.
Primer prodajne vestine?
Zamisli da ideš ulicom, i sedneš polako u svoj automobil, kao svaki ozbiljan prodavac žuriš. Naravno zaboraviš da zavežeš pojas i naletiš odmah iza ugla na policajca.
Sada ćemo govoriti o dva scenarija...
Pod 1 će biti prosečan prodavac...
Pod 2 će biti pravi prodavac...
Gospodine samo što sam seo u auto (izvinjava se kao budala koja kasni na sastanak). Policajac ga pogleda onako sa visine, jer je samom svojim izvinjenjem izgubio poziciju pregovora i kaže mu da mu da svoja dokumenta. Naravno nastavlja da kmeči kao što to rade većina prosečnih prodavaca i bude srećan ako dobije umanjenu kaznu (kao što kmeče da bi prodali bilo šta pa prodaju neke utešne prodaje da ih ljudi skinu sa dnevnog reda)
Gospodine(sa širokim osmehom na licu) dobro je da sam vas sreo možete li da mi kažete kojim putem mi je najlakše da stignem do zgrade Glr&GaryRoss (ako ste ikada bili u prodaji naučili bi ste da opšte teme su pravi ufur u komunikaciju). Onda najvažnija stvar ćuti, i u 80% slučajeva policajac progovara u ovom slučaju o temi koja vas zanima. Sa pravim prodavcem kada komunicirate on vodi priču, i dok on objašnjava polako klima glavom i zahvaljuje se. U 99% slučajeva pravi prodavac vezuje svoj pojas jer je odgovorna osoba, a ako se desi da zaboravi ubrzo to radi, čim krene od policije svojim putem. U 80% slučajeva policajac će odreagovati ovako. U 15% slučajeva će biti potrebno dodatne prodaje a u 5% slučajeva će platiti kaznu. Samo perfektni prodavac će prodati uvek jer je spreman da ide do maksimuma, takvih je malo na ovom svetu i oni obično imaju vozača!
Prodajne veštine u bankarstvu?
Bankarstvo je jedan od oblika poslovanja u kojem čovek dolazi i stavlja glavu na panj, figurativno govoreći prodajnim rečnikom. Naravno da je najvažnije da čovek želi proizvod, a znate li bolji proizvod od novca. Ovde se sećam jednom mog bankara koji je jednostavno rešavao svaki izazov. U svakom biznisu potrebno vam je finansiranje, da bi smo imali kvalitetno finansiranje u izgradnji biznisa potreban je izvor finansiranja. Ako nađete sposobnu osobu da vas prati na vašem putovanju ka uspehu to je pola uspeha. Jer to su pravi prodavci sposobni da reše prepreke između kupca i proizvoda.
Možete to pogledati iz autobiografija vlasnika "Mekdonaldsa" i "Najkija" i mnogih drugih. Sa 40% klijenata će moja pokojna baba Leposava završiti prodaje kredita i finansiranja, srednje sposoban prodavac i sa 60% a profesionalac će povezati posao za možda do 90%. Nažalost postoje ljudi koji samo hoće novac bez plana i da ga vrate, zato je sasvim normalno da ima onih koje treba izbeći.
Pravi prodavac zna da to iskristališe da dođe do srži razgovora, pravi prodavac zna da gleda čoveka u dušu!
Prodajne vestine za preduzetnike?
Svaki preduzetnik mora baratati ozbiljnim prodajnim veštinama, bar svaki veliki i pravi preduzetnik. Imate i one loše i osrednje, a oni su baš zbog toga i loši i osrednji, a možda imaju najbolji mogući proizvod na svetu. Džabe vam da imate top proizvod ako vam je prodaja, odnosno i marketing strana koja je u kanalu. Iskreno kao što sam i ranije napomenuo, i marketing je faza prodaje i svaki prodavac treba da bude hodajuća reklama.
Najbitnija prodajna veština za preduzetnika je snalažljivost u kratkom vremenskom roku. Prodavac mora u kratkom intervalu da odreaguje između ponude kompanije i potreba klijenta. Istu tu veštinu mora imati preduzetnik u momentima izgradnje bitnih poslova, ako tražite stvari koje su takođe bitne pročitajte knjigu menadžer na mafijaški način.(nađi način da šaljemo na linkove sa procentima od knjiga)
Prodajne veštine su važne na menadžerskim pozicijama?
Naravno, mnogi alati koje treba da koriste menadžeri i prodavci su potpuno isti samo se malo drugačije koriste u različitim kontekstima. Sami alati kojima prodavac barata a obavezni su u rukovođenju su stav i pregled svega, šira slika. U svakom momentu moraju biti svesni stanja na terenu, ko šta radi, odnosno šta nudi kompanija a šta želi klijent. O Stavu je suvišno govoriti, koga vi zavaravate ako ste rukovodilac a svi vam se smeju ili koga vi zavaravate ako ste prodavac a svi vam se isto smeju, isto je zar ne?
Prodaja bez iskustva?
Što kažu fudbaleri kad ispadneš iz kondicije i onda dođeš da odigraš prvu utakmicu, ispadne to super i oni to zovu "na svežinu" dok ne stignu upale itd. Tako isto izgleda kada počnete da se bavite prodajom bez iskustva. Taj početak mora da se iskoristi na pravi način, ta poletnost koju osećate treba da uđe u ruke čoveka koji zna da vas usmeri. Današnji sistemi prodaje sa skriptama i CRM sistemima su perfektni, jer vam mogu davati smernice za prodaju u različitim fazama prodaje. Naravno nekim ljudima je teško da to koriste, ja sam ipak mišljenja da sve što može da se iskoristi od tehnike treba oberučke da se prihvati. Nađeš ozbiljnog menadžera, pusti sad i proizvod i misiju sve, pravi potencijal prodavca može da izraste u profi prodavca samo pored pravog menadžera! I TAČKA!
Prodajne veštine za linkedin?
Prodajne veštine koje je najbolje prikazati na linkedinu su definitivno rezultati ako možete da ih prikažete na neki način. Sve drugo je manje važno ako se vide vaši sjajni rezultati. Ako vam fali rezultata koje možete da izbacujete ja vam savetujem da ozbiljno počnete raditi na svojoj prodaji.
Jer prodaja je ono što mora da radi kao sat, i jedino merilo je vaš rezultat i svaki poslovođa koji vas planira zaposliti a ima iskustva samo to traži. Znam sad šta bi ste vi rekli, e da sam ja imao ovo ono, i ideja da mašete papirićima i diploma. Vidi razlika koja pravi razliku je što je pravi prodavac već otišao da izbaci svoje rezultate, a potencijal za pravog je već počeo da razmišlja o obukama a ti i dalje kmečiš!
To što ćete vi da stavite sertifikate i razne bla bla stvari u vaš rezime je ok, ali isprsite se velikim rezultatima i videćete kako će vam telefon zvoniti. Jer pravom prodavcu zvoni telefon stalno! Ako želite da igradite rezultate vidimo se na starter kursu koji je plaćen od strane naših sponzora....bla bla
Koje veštine prodaje treba da razvijem?
Teško mi je da pogodim koje su to prave veštine za tebe koji čitaš, jer se razlikujemo i ljudi imaju dobre prodaje iz različitih pobuda u životu. Neki ljudi prodaju kao ludi jer tako pomažu svojim klijentima, dok drugi prodaju zbog para. Neki ljudi prodaju jer su oduševljeni proizvodom, dok opet neki drugi su oduševljeni misijom kompanije.
Neki prodaju jer obožavaju da se zezaju sa klijentima i to im ispunjava najvažnije potrebe u životu. Sve ovo se uči, najbolje je da u životu nađete mesto na kojem je sve ovo moguće, mi smo toliko toga uradili da bi naši ljudi dobili sve ove mogućnosti. Teško je to naći a samo najboli prodavci su u potrazi za time jer je to ono što je dobrom prodavcu potrebno da bi postao još bolji. Pravi prodavac je u potrazi za time...
Veštine prodaje i kompetentnost Vs Prodajne veštine i kompetentnost?
Dobar marketing pomonožen sa veštinama prodaje daje samo jedan rezultat a to je završena prodaja. Sam prodavac treba da bude osoba sposobna da igra marketing igricu sa svakim svojim sagovornikom. Prodavac je šetajuća reklama proizvoda koji zastupa, a najbolja prodaja i marketing dolazi iz ličnog iskustva.
Veštine i dužnosti u prodaji?
Osnovna dužnost prodavca je da govori istinu, veština koja je najvažnija je da zna da podigne vrednost činjenicama koje predstavlja. Da bude na vreme na sastanku i po mogućnosti pre vremena, da se izdigne iznad svih izazova od posla do klijenta. Mislim na fizičke prepreke i saobraćaj i sve ostale gluposti na kojima pada prosečan prodavac, ako padaš na svojim preprekama kako ćeš pomoći klijentima da prevaziđu svoje.
Prodaja je najvažnija veština?
Za sve i svakoga, bez obzira čime se baš, da li si glumac i treba da prodaš sebe. Možda si preduzetnik i treba da prodaš svoj biznis ili proizvod. Ma možda si žena pa treba da se udaš, da se prodaš drugom muškarcu, ili si prosečan blentos koji hoće da se oženi, i treba da se prodaš nekoj ženi. Svaki razgovor je prodaja ili ja tebi prodam moju logiku ili ti meni prodaš logiku. U Srbiji prodaju logiku najveći papci i mi jbg poverovali. Treba da nađete mesto gde logiku prodaje neko ko ima rezultate onda ćete i vi ako uzmete tu logiku imati iste te rezultate. Ako su rezultati kanal propitajte čiju logiku pratite?
Procena veština prodaje?
Jednostavna, daš čoveku da prodaje i odmah to vidiš. Daš mu hladne kontakte i izmeriš ako krene da kmeči posle dva dana, to je mera za lošeg prodavca, ako krene da kmeči posle desetak dana ali tvrdoglavo gura bez prodaja to je prosečan prodavac sa potencijalom da postane dobar prodavac.
Šta je čekaš odgovor šta je pravi prodavac, mićo moj pravi prodavac prodaje, da ga ubaciš u jezero krokodila eto ga za par dana sa torbama od krokodilske kože. Pravi prodavac završava posao kakvi god da su uslovi, njemu poboljšavaš uslove a on sve više kida. Kmekatorima što više poboljšavaš oni sve više kmeče, ali bez rezultata.